XUNG ĐỘT KÊNH – CHUYỆN CHUNG CỦA MỌI KÊNH PHÂN PHỐI

Một trong những nhược điểm của việc Doanh nghiệp bán hàng trên các kênh thương mại điện tử là là xung đột kênh phân phối. Tận dụng các kênh bán hàng khác nhau để quảng bá rộng rãi thương hiệu của bạn làm tăng khả năng xảy ra xích mích giữa các kênh. Không giống như bán lẻ tại các cửa hàng, các đại lý khác có thể dễ dàng tìm thấy các sản phẩm bạn bán trực tuyến, ở đâu và giá bán, từ đó tạo ra xung đột. Đặc biệt là khi nhiều nhà bán lẻ đang bán sản phẩm cho cùng một thị trường nhưng ở các mức giá khác nhau.

Mặt khác, đối với các nhà sản xuất, việc bán hàng Trực tiếp cho Người tiêu dùng (D2C) đã trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết do sự phát triển bùng nổ của doanh số Thương mại điện tử, các kênh trực tuyến và các khả năng như các công cụ và nền tảng Thương mại điện tử dễ sử dụng và giá cả phải chăng. 

Là một nhà sản xuất, thật khó để cân bằng giữa các cửa hàng trên thương mại điện tử và các kênh phân phối khác như các đại lý hoặc cộng tác viên. Và quy tắc số một là: Hãy là đối tác, không phải đối thủ, với mục tiêu chung: Làm cho và giữ cho khách hàng hài lòng!

3 loại xung đột

Có 3 loại xung đột kênh phổ biến

1. Xung đột kênh dọc

Giữa kênh bán hàng trực tiếp & gián tiếp:  khi nhà sản xuất bỏ qua các nhà bán lẻ để bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng (D2C), điều này tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ.

Quá bão hòa:  Nếu bạn cho phép quá nhiều nhà bán lẻ bán các sản phẩm giống hệt nhau trong cùng một khu vực, điều đó có thể gây ra sự cạnh tranh về giá giữa các nhà bán lẻ.

2. Xung đột kênh ngang

Bán hàng lỗ để thu hút khách

Chấp nhận bán lỗ là một chiến lược định giá. Trong đó, một sản phẩm được bán với giá thấp hơn giá thị trường của nó nhằm tạo cơ hội bán thêm các sản phẩm khác có biên lợi nhuận cao hơn

Cuộc chiến tranh giành thị trường:  Trận chiến để bán hàng trong cùng một khu vực. 

3. Xung đột nhiều kênh

Điều này xảy ra khi một nhà sản xuất ít nhất hai kênh cạnh tranh để bán các nhãn hiệu / sản phẩm giống nhau. Một nhà sản xuất có thể bán sản phẩm của họ trực tiếp cho người tiêu dùng (D2C) trong khi họ cũng đang bán cho các đại lý của mình. Điều này tạo ra xung đột vì nhà sản xuất và nhà bán lẻ có thể đang bán sản phẩm cho cùng một nhóm người mua sắm trực tuyến nhưng ở các mức giá khác nhau và với biên lợi nhuận khác nhau.

Tác động của cuộc chiến giá cả

1. Phản ứng dây chuyền – Thương hiệu và Sản phẩm mất giá trị

Giả sử bạn muốn thực hiện chương trình khuyến mãi giá trên một trang web bán lẻ dành riêng cho người mua sắm. Trong vòng vài giờ, các đại lý của bạn cũng sẽ biết điều này và tự động giảm giá tương tự.

Loại phản ứng dây chuyền này có thể dẫn đến việc hạ giá sản phẩm và giảm giá trị sản phẩm, mất lợi nhuận và gây thiệt hại đáng kể cho hình ảnh thương hiệu của bạn. 

2. Bán hàng đình trệ

Khi giá cả không ổn định, người mua biết điều này và có thể đợi để mua cho đến khi giá giảm. 

Người tiêu dùng đã mua một sản phẩm và sau đó nhận thấy rằng giá giảm cảm thấy bị lừa, điều này dẫn đến việc trả lại sản phẩm cao hơn và thương hiệu bị giảm chất lượng.

3. 3 phương án giảm thiểu xung đột kênh phân phối

Khi các nhà bán buôn và bán lẻ mất hứng thú với việc quảng bá hoặc thậm chí ngừng bán sản phẩm của bạn.

  • Cung cấp sản phẩm độc quyền

Cung cấp một sản phẩm duy nhất, chỉ có trên trang web của thương hiệu. Tạo buzz, xây dựng nhu cầu và thể hiện bằng thương hiệu của bạn! Doanh nghiệp cũng có thể gửi đến khách hàng những quà tặng kèm theo nhằm tăng giá trị sản phẩm. Ví dụ: tạo combo sản phẩm với mức giá tốt. Điều này sẽ giúp tăng doanh số bán hàng thông qua việc thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn nhiều hơn. Phương thức này cho phép nhà sản xuất bán với giá tốt hơn mà không giảm giá trực tiếp.

Cố gắng thay đổi sản phẩm của bạn nhiều nhất có thể hoặc thậm chí cung cấp các SKU khác nhau cho các nhà bán lẻ khác nhau. Gây khó khăn hơn cho các nhà bán lẻ trong việc so khớp giá chính xác cho các sản phẩm để bảo vệ lợi nhuận.

  • Không cho phép quá nhiều người bán lại trong cùng một thị trường.

Chuyển sang mô hình phân phối có chọn lọc (đối với ít nhất một số sản phẩm) để cắt nguồn cung cấp cho những người bán trái phép không nằm trong lựa chọn phân phối và đại lý của thương hiệu bạn. Sử dụng hệ thống để kiểm soát và phát hiện người bán trái phép trên thị trường. Khi phát hiện ra, bạn hoàn toàn có thể liên hệ với bất kỳ người bán không tuân thủ hoặc trái phép nào và phê bình hoạt động này — trong một số trường hợp, bạn có thể biến những người bán trái phép thành những người được ủy quyền

  • Có chính sách và giám sát kênh phân phối thông qua hệ thống

Duy trì một mức giá tiêu chuẩn cho các sản phẩm trên tất cả các kênh bán hàng để tìm cách giải quyết vấn đề cạnh tranh về giá giữa các nhà bán buôn, nhà bán lẻ và nhà sản xuất. Có những chương trình khuyến mãi được áp dụng toàn kênh và quản lý chặt chẽ từ hệ thống để các đại lý cảm thấy vui vẻ và công bằng về mức giá thị trường.

Các phương thức trên sẽ mang lại lợi ích là bạn có thể bảo vệ lợi nhuận của chính Doanh nghiệp và lợi nhuận của các nhà bán lẻ của bạn. Điều này sẽ dẫn đến mối quan hệ giữa thương hiệu và nhà bán lẻ được cải thiện. Bạn cũng có thể bảo vệ giá trị thương hiệu của mình tốt hơn – Giá quá thấp có thể làm dấy lên những dấu hiệu đỏ về chất lượng sản phẩm và thương hiệu của bạn. Tránh trường hợp nhà bán lẻ bị đối thủ cạnh tranh bán giá dưới không công bằng, có thể dẫn đến chiến tranh về giá.

Nếu bạn không có quyền kiểm soát các kênh phân phối của mình (và ai đang bán sản phẩm của bạn trên các kênh này), bạn không kiểm soát được thương hiệu của mình. Và xây dựng hệ thống quản lý toàn bộ kênh phân phối là điều cần thiết trong lúc này!

Scroll to Top